Kundenansprache. Kundenmanagement. Kundenbindung
Viele unserer Trainings sind in drei Trainingsstufen aufgeteilt, die aufeinander aufbauen: Basic, Advanced und Professional.
Optimalerweise startest du mit unserem Basic-Training, belegst darauffolgend unser Advanced-Training und abschließend unser Professional-Training.
Verkäufertraining
KOMPAKT
Die Formel ist denkbar einfach: Verkaufen soll und wird Spaß machen, wenn es zunehmend gelingt.
In unseren Trainings werden junge Vertriebler professionell auf ihre zukünftigen Herausforderungen vorbereitet und auch „alte Hasen“ lernen gerne noch etwas dazu, wenn neue Methoden den beruflichen Alltag bereichern und unmittelbar zum persönlichen Erfolg beitragen.
Die jeweiligen Inhalte sind eine grobe Richtung, die nach Absprache mit dir und deinem Unternehmen dem individuellen Bedarf angepasst werden.
Wusstest du schon, dass wir auch Verkaufs- und Gebietsleiter vor dem Seminar in einem Train-the-Trainer Workshop schulen? Dies ist die perfekte Voraussetzung für Nachhaltigkeit und beste Ergebnisse im Fieldcoaching.
Organisatorisches
Zielgruppe
Führungskräfte und MitarbeiterInnen in Vertrieb und Außendienst, Telesales- und Onlineshop-MitarbeiterInnen sowie Key Account ManagerInnen.
Zeitlicher Rahmen
Kick-Off-Meeting: 60-90 Minuten
Preread + Selbststudienphase
Basic-Training: 2 Tage (F2F)
Best Practice Café: 60-90 Minuten
Preread + Selbststudienphase
Advanced-Training: 2 Tage (F2F)
Best Practice Café: 60-90 Minuten
Preread + Selbststudienphase
Professional-Training: 1,5 Tage (F2F)
Best Practice Café: 60-90 Minuten
Gruppengröße je Training
Min. 4 Teilnehmer, max. 10 Teilnehmer
Umsetzungsformate
Dieses Training ist in folgenden Formaten umsetzbar:
2 Tage
- Die Rolle des Verkäufers
- Wann kauft mein Kunde eigentlich? Und was kauft mein Kunde?
- Gutes Kaufgefühl
Wo entsteht es und wie löse ich es aus? - Die Story vom „Fish“
- Meine Grundhaltung im Verkaufsprozess
- Die 3 Kanäle, über die ich wirke
Oder: die sich selbst erfüllende Prophezeiung (n. Prof. P. Watzlawick) - 8-Stufen des Verkaufsprozesses
- Vor- und Nachbereitung des Kundengesprächs
- SMARTe Zielformulierung
- 7 Motive menschlichen Handelns
Meine persönlichen Motive - Horizontale und vertikale Bedarfsermittlung
- Gezielt, stark und wirksam hinterfragen
Mit der Trichtertechnik Motive der Kunden erkennen und befriedigen - Königsklasse der Kommunikation
3 Wege des aktiven Hinhörens - Meine Produkte und deren Nutzen
Es gibt mehr Nutzen, als ich denke - Emotional den Nutzen platzieren
Eigenschaft – Vorteil – Verb+Nutzen – Überleitungsfrage - Spannungskurve im Verkauf mit zwei entscheidenden Stellen
- Die obligatorische Knackpunktfrage stellen
Pause – Spannung – Blickkontakt - Eisberg-Modell
- 4-Ohren-Modell (Prof. Dr. Schulz v. Thun)
- Kauferlebnis statt „normaler Kauf“
Wo ist hier der Unterschied? - Erlebnismomente im Verkaufsgespräch
Genau das wollen die Kunden
2 Tage
- 5 Stufen der Einwandlösung
- Herausfordernde Situationen souverän meistern
- Das wertschätzende 4-W-Gespräch
Gerade dann, wenn der Kunde dissonant ist - Ich im sog. „Regelkreis“ – und nun?
- Raus aus der Komfort-Zone – rein in die Komm-Vor-Zone
- Challenging Sale Model
- Den Kunden challengen
- 2-Achsen-Modell des Hinterfragens
Nach Intention und Intensität - Positives Spannungsfeld erzeugen
- Die Pause bewusst im Einsatz
- Kaufsignale erkennen und nutzen
- Die verbindliche Vereinbarung entwickeln und nachhalten
- Was kommt nach dem Commitment?
Die Erntephase! - Konflikte früh erkennen und deeskalieren
9 Stufen der Konfliktentwicklung - Grundlagen der Deeskalation
Kommunikation ist alles - Storytelling (Basics)
- Emotion Selling (Basics)
1,5 Tage
- 8 Stufen-Modell des
strategischen Accountmanagements - Buying Center mit den Stakeholdern
- Management (Basic)
- Strategisches Gebietsmanagement
- ABC-Analyse
- Adoption Ladder und Lernmodell
(n. Prof. Bandura) - Einsatz der 2-Perspektiven
SWOT-Analyse
- Meine 5 Fokuskunden,
die ich entwickeln möchte - Networking im System
- Die wichtige Erntephase
Nach einer Vereinbarung oder
Aktion mit meinem Kunden - Klaviatur der eingesetzten Kanäle
Omnichannelmanagement - The Paradox of Choice
Darum ist weniger mehr - Accountplan-Onepager
Agiles Verkäufertraining
Die proaktive Unternehmenskultur
Die VUCA-World, in der sicheres Planen nahezu unmöglich geworden ist, verlangt zwingend ein neues Mindset in der Unternehmens- und Arbeitskultur. Denn ein unsicherer Markt, ein zunehmend komplexeres Umfeld, sprunghafte Entwicklungen und die immer wiederkehrende Frage nach richtig oder falsch, bedingen ein Umdenken und -lenken.
Agiles Handeln als zentrales Element des VOPA+ Modells, ist eine wichtige Eigenschaft, die es auf unterschiedlichen Ebenen im Unternehmen umzusetzen gilt. Damit kannst du der VUCA-World erfolgreich entgegnen – flexibel, proaktiv, antizipativ und initiativ.
Organisatorisches
Zielgruppe
Führungskräfte und MitarbeiterInnen in Vertrieb und Außendienst, Telesales- und Onlineshop-MitarbeiterInnen sowie Key Account ManagerInnen.
Zeitlicher Rahmen
Kick-Off-Meeting: 60-90 Minuten
Preread + Selbststudienphase
Basic-Training: 1,5 Tage (F2F)
Best Practice Café: 60-90 Minuten
Preread + Selbststudienphase
Advanced-Training: 1,5 Tage (F2F)
Best Practice Café: 60-90 Minuten
Gruppengröße je Training
Min. 4 Teilnehmer, max. 10 Teilnehmer
Umsetzungsformate
Die Trainings sind in folgenden Formaten umsetzbar:
1,5 Tage
- Definition Agilität
Was genau steckt eigentlich dahinter? - Agile Transformation
- Von der VUCA-World und mehr
- Agile Prinzipien in der Verkaufsorganisation
- Agile Führung im Verkauf
Neues Mindset auch für die Führungskräfte - Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken des agilen Vertriebs
- Agile Gesprächsführung
- Agiler Vertrieb in der Praxis
Die Toolbox im alltäglichen Einsatz - Der Kunde im Zentrum
Perspektivwechsel - Design Thinking light
1,5 Tage
- Rückblick mit Best Practice Sharing
- Kanban, Scrum und Impact Mapping
3 agile Methoden praxisnah im Einsatz. Und: Was passt zu uns? - Agile Neukundengewinnung
- Agiles Cross-Selling
- Strategie mit Effectuation (n. Prof. S.D. Sarasvathy, Univ. of Virginia)
- Arbeiten mit dem Learning-Board
- Agil und crossfunktional im diversen Team am Kunden
- Vertrauen geben und Eigenverantwortung im Team übernehmen
- Storytelling im agilen Vertrieb
