Das Training
Verkäufertraining
Vom Anfänger zum Profi
Die Formel ist denkbar einfach: Verkaufen soll und wird Spaß machen, wenn es zunehmend gelingt.
In unseren Trainings werden junge Vertriebler professionell auf ihre zukünftigen Herausforderungen vorbereitet und auch „alte Hasen“ lernen gerne noch etwas dazu, wenn neue Methoden den beruflichen Alltag bereichern und unmittelbar zum persönlichen Erfolg beitragen.
Unser Verkäufertraining ist in drei Trainingsstufen aufgeteilt, die aufeinander aufbauen. Bist du also relativ neu im Vertrieb, startest Du optimalerweise mit unserem Basic-Training. Darauf folgend kannst Du unser Advanced- und Professional-Training belegen.
Die jeweiligen Inhalte sind eine grobe Richtung, die nach Absprache mit dir und deinem Unternehmen dem individuellen Bedarf angepasst werden.
Wusstest du schon, dass wir auch Verkaufs- und Gebietsleiter vor dem Seminar in einem Train-the-Trainer Workshop schulen? Dies ist die perfekte Voraussetzung für Nachhaltigkeit und beste Ergebnisse im Fieldcoaching.
Alle unsere Trainings und Workshops beinhalten Praxis-Exkurse
– also realitätsnahe, authentische Szenario-Übungen.
Durch die aktive Mitarbeit der Teilnehmer mit einem Anteil von ca. 70%, ist ein hohes Maß an Nachhaltigkeit,
eine steile Lernkurve und somit auch eine eigenverantwortliche, maßgebliche Beteiligung am Veränderungsprozess gesichert.
Organisatorisches
Zielgruppe
Führungskräfte und MitarbeiterInnen in Vertrieb und Außendienst, Telesales- und Onlineshop-MitarbeiterInnen sowie Key Account ManagerInnen
Zeitlicher Rahmen
- Kick-Off-Meeting: 60-90 Minuten
- Selbststudienphase
- Basic-Training: 2 Tage (F2F)
- Selbststudienphase
- Advanced-Training: 2 Tage (F2F)
- Selbststudienphase
- Professional-Training: 1,5 Tage (F2F)
- Best Practice Café: 60-90 Minuten
Gruppengröße je Training
Min. 4 Teilnehmer, max. 10 Teilnehmer
Dein fundierter Einstieg.
Training
2 Tage
- Die Rolle des Verkäufers
- Wann kauft mein Kunde eigentlich? Und was kauft mein Kunde?
- Gutes Kaufgefühl
Wo entsteht es und wie löse ich es aus? - Emotion Selling®
Das gute Bauchgefühl im Kopf - Die Story vom „Fish“
- Meine Grundhaltung im Verkaufsprozess
- Die 3 Kanäle über die ich wirke
Oder: die sich selbst erfüllende Prophezeiung (n. Prof. P. Watzlawick) - 8-Stufen des Verkaufsprozesses
- Vor- und Nachbereitung des Kundengesprächs
- SMARTe Zielformulierung
- 7 Motive menschlichen Handelns
Meine persönlichen Motive - Horizontale und vertikale Bedarfsermittlung
- Gezielt, stark und wirksam hinterfragen
Mit der Trichtertechnik Motive der Kunden erkennen und befriedigen - Königsklasse der Kommunikation
3 Wege des aktiven Hinhörens - Meine Produkte und deren Nutzen
Es gibt mehr Nutzen, als ich denke - Emotional den Nutzen platzieren
Eigenschaft – Vorteil – Verb+Nutzen – Überleitungsfrage - Spannungskurve im Verkauf mit zwei entscheidenden Stellen
- Die obligatorische Knackpunktfrage stellen
Pause – Spannung – Blickkontakt - Eisberg-Modell
- 4-Ohren-Modell (Prof. Dr. Schulz v. Thun)
- Kauferlebnis statt „normaler Kauf“
Wo ist hier der Unterschied? - Erlebnismomente im Verkaufsgespräch
Genau das wollen die Kunden
Näher am Kunden.
Training
2 Tage
- 5 Stufen der Einwandlösung
- Herausfordernde Situationen souverän meistern
- Das wertschätzende 4-W-Gespräch
Gerade dann, wenn der Kunde dissonant ist - Ich im sog. „Regelkreis“ – und nun?
- Raus aus der Komfort-Zone – rein in die Komm-Vor-Zone
- Challenging Sale Model
- Den Kunden challengen
- 2-Achsen-Modell des Hinterfragens
Nach Intention und Intensität - Positives Spannungsfeld erzeugen
- Die Pause bewusst im Einsatz
- Kaufsignale erkennen und nutzen
- Die verbindliche Vereinbarung entwickeln und nachhalten
- Was kommt nach dem Commitment?
Die Erntephase! - Konflikte früh erkennen und deeskalieren
9 Stufen der Konfliktentwicklung - Grundlagen der Deeskalation
Kommunikation ist alles - Storytelling (Basics)
- Emotion Selling (Basics)
So geht Management.
Training
1,5 Tage
- 8 Stufen-Modell des strategischen Accountmanagements
- Buying Center mit den Stakeholdern
- Stakeholdermanagement und -mapping
- Strategisches Gebietsmanagement
- Adoption Ladder und Lernmodell (n. Prof. Bandura)
- Einsatz der 2-Perspektiven SWOT-Analyse
- Meine 5 Fokuskunden, die ich entwickeln möchte
- Networking im System
- Die wichtige Erntephase
Nach einer Vereinbarung oder Aktion mit meinem Kunden - Klaviatur der eingesetzten Kanäle
Omnichannelmanagement - The Paradox of Choice
Darum ist weniger mehr - Accountplan-Onepager
Trainingsaufbau
Das Training ist so konzipiert, dass es aufeinander aufbauend jeweils aus einem Wechsel zwischen interaktivem Training sowie Umsetzungs- und Selbststudienphasen besteht.
Bereits vor dem ersten Training findet ein Kick-Off-Meeting statt. Dieses dient der gezielten Vorbereitung der Teilnehmer, dem gegenseitigen Kennenlernen und der Klärung offener Fragen.
In den Selbststudienphasen erhalten die Teilnehmer von uns Impulse und Aufgaben, die sie eigenständig umsetzen und zum nächsten Training vorliegen haben. Ziel ist es, das nächste Training vorzubereiten, das Erlernte nachhaltig zu fördern und zu verfestigen. In den Selbststudienphasen steht bei Fragen der Trainer jederzeit zur Verfügung.
Abschluss des Trainingsprozesses ist das sog. „Best Practice Café“, das vor allem zur Sicherung der Nachhaltigkeit eingesetzt wird. Dieses findet ca. 3 Wochen nach dem letzten Training statt. In dieser ca. 60-90 minütigen Live Online Session tauschen die Teilnehmer ihre „Best Practices“ aus.
Frei nach dem Motto: von- und miteinander lernen.
Umsetzungsformate
Dieses Training ist in folgenden Formaten umsetzbar:
