Strategisches Gebiets- und Account-Management
Taktik ist Trumpf
Manager mit Verantwortung für Gebiete und Schlüsselkundengruppen müssen über den Verkauf von Produkt und Dienstleistung hinaus strategisch agieren und sich mit Targeting, effektivem Ressourceneinsatz, Account- und Schnittstellenmanagement auskennen. Das Entwickeln, Anleiten und Durchführen von taktischen Vorgehensweisen und operativen Maßnahmen zur SMA2RTen Zielerreichung ist Kern dieses Trainings.
Zielgruppe
Außendienstmitarbeiter und Key Account Manager mit Gebietsverantwortung
Inhalte und Ziele
- Grundlagen von Vertriebs- und Key Account Management
- Das 8-Stufen-Modell des Verkaufsprozesses
- Management Regelkreis (St. Gallen)
- SMA2RTe Zielformulierung (auf Basis analysierter Teilziele)
- Synergie aus Strategie, Taktik und Operation
- Targeting nach ABC-Analyse
- Optimaler Einsatz von Ressourcen
- Tourenplanung
- Crossfunktionales Arbeiten/Schnittstellenmanagement
- Praxis-Exkurs: realitätsnahe, authentische Szenario-Übungen