Das Training
Emotion Selling®
Kunden auf der Sonnenseite
Kunden sind auf der Suche nach einer Bedürfnisbefriedigung und besonders offen für einen Kauf oder ein Angebot, wenn sie sich wohlfühlen. Der Kunde kauft niemals das Produkt. Der Kunde kauf immer eine Lösung und ein gutes Gefühl – also: eine Emotion.
Es ist daher nicht nur essentiell, die praktischen Wünsche von Kunden zu erkennen und fachlich kompetent zu bedienen: Der Kunde muss sich auch jederzeit emotional gut aufgehoben fühlen.
Nutzen
Gelernte Skills vielfältig einsetzen
- Es gelingt Ihnen, bei Ihrem Gegenüber gute Gefühle zu erzeugen
- Sie erkennen die Bedürfnisse Ihres Kunden
- Sie schaffen es, eine positive Verkaufs- und Verhandlungssituation herzustellen
- Sie wissen, wie Ihre eigenen Emotionen, die des Gegenübers beeinflussen. Es hat auch was mit mir zu tun.
Aufmerksamkeit schenken. Emotionen wahrnehmen.
Organisatorisches
Zielgruppe
Verkäufer sowie deren Führungskräfte, KAM und Marketingmanager
Zeitlicher Rahmen
- Kick-Off-Meeting: ca. 60 Minuten
- 4 Module à 180 Minuten
- 4 Module zur Selbststudienphase (Nachhaltigkeitssicherung)
- Best Practice Café: 60-90 Minuten
Gruppengröße
Min. 4 Teilnehmer, max. 8 Teilnehmer
Inhalte
Kick-Off-Meeting
- Ablaufplan mit Zielen
- Klärung offener Fragen
- Vorstellungsrunde
- Vorbereitungsaufgabe
Modul 1
- Emotionen – das Bauchgefühl im Kopf
- Haufenweise Tipps und Tricks
- Die 6+1 Werte (n. Prof. R.B. Cialdini) des Überzeugens
Wie ich noch stärker überzeuge - Paradox of Choice
Weniger ist mehr - Simulationsübungen
Modul 2
- Der emotionale Wert meiner Worte
Oder: der Unterschied zwischen Problem und Herausforderung - Den Bedarf emotional ermitteln – horizontal und vertikal
- Starkes Hinterfragen
Gelebte Wertschätzung - Das Mastermodell der Emotionen®
- Das Nucleus-Modell®
- Unsere Entscheidungsmotive darum tun wir das, was wir tun
- Simulationsübungen
Modul 3
- Das Kano-Modell im Einsatz
Begeisterungsfaktoren (vor)leben - Der Customer-Benefit-Index©
Den Nutzen hochemotional darstellen - Raus aus der Komfort-Zone, rein in die Komm-Vor-Zone
- Schnelles Denken – langsames Denken
(n. Prof. D. Kahneman) - Emotion Selling® mit Storytelling
(Teil 1) - Simulationsübungen
Modul 4
- Wertschätzend Einwände suchen und lösen
- Zahlen, Daten und Fakten emotional rüberbringen
- Emotion Selling® mit Storytellling
(Teil 2) - Mein Storyboard
- Kollegiale Fallberatung
- Simulationsübungen
Nachbereitung
(Best Practice Café)
Trainingsaufbau
Das Training ist so konzipiert, dass es aufeinander aufbauend jeweils aus einem Wechsel zwischen interaktivem Training sowie Umsetzungs- und Selbststudienphasen besteht.
Bereits vor dem ersten Training findet ein Kick-Off-Meeting statt. Dieses dient der gezielten Vorbereitung der Teilnehmer, dem gegenseitigen Kennenlernen und der Klärung offener Fragen.
In den Selbststudienphasen erhalten die Teilnehmer von uns Impulse und Aufgaben, die sie eigenständig umsetzen und zum nächsten Training vorliegen haben. Ziel ist es, das Erlernte nachhaltig zu fördern und zu verfestigen. In den Selbststudienphasen steht bei Fragen der Trainer jederzeit zur Verfügung.
Abschluss des Trainingsprozesses ist das sog. „Best Practice Café“. Dieses findet ca. 3 Wochen nach dem letzten Modul statt. In dieser ca. 60-90 minütigen Session tauschen die Teilnehmer ihre „Best Practices“ aus.
Frei nach dem Motto: von- und miteinander lernen.
Trainingsablauf
Umsetzungsformate
Dieses Training ist in folgenden Formaten umsetzbar:
Alle unsere Trainings beinhalten praxisnahe Übungen an realen Situationen.
