Wie Minimal- und Maximalziele Gespräche verändern
Erfolgreiche Gespräche durch klare Ziele
Wenn man sich intensiver mit Zielarbeit beschäftigt, kann man Folgendes beobachten: Man versteht, dass Ziele wichtig sind und hat gelernt, sie sauber zu formulieren. Folglich beginnt man damit, das eigene Verhalten daran auszurichten.
Und trotzdem bleibt eine Situation im Vertrieb bestehen, die ich im Fieldcoaching immer wieder erlebe – gerade im anspruchsvolleren Umfeld: Gespräche entwickeln sich plötzlich völlig anders als geplant. Der/die KundIn reagiert beispielsweise nicht wie angenommen. (Das soll ja mal vorkommen.) Ein Einwand kommt früher als erwartet, der/die GesprächspartnerIn ist kritischer oder ggf. weniger interessiert, als man es sich im Vorfeld gedacht hat.
Genau in diesen Momenten zeigt sich, ob Zielarbeit wirklich trägt – oder ob sie nur auf dem Papier existiert.
Ich stelle im Coaching vor Gesprächen häufig zwei einfache Fragen: „Was ist dein Maximalziel?“ und „Was ist dein Minimalziel?“
Das Maximalziel wird in der Regel schnell formuliert. Das Minimalziel dagegen fehlt erstaunlich oft. Und genau hier liegt ein zentraler Hebel. Denn ohne Minimalziel entsteht ein Denkmuster, das im Vertrieb weit verbreitet ist. Entweder das Gespräch war erfolgreich – oder eben nicht. Dieses Schwarz-Weiß-Denken greift jedoch zu kurz, denn gerade in komplexeren Gesprächen entsteht Wirkung selten in einem einzigen Termin.
Ich wünsche dir viel Freude beim Lesen und viel Erfolg für dein nächstes Gespräch.
Liebe Grüße,
dein Volker
EIN BEISPIEL
Aus dem Fieldcoaching mit einem ADM
Vor knapp einem Monat ging ein Außendienstmitarbeiter in ein Gespräch mit dem Ziel, dass der Arzt auf eine bestimmte Therapie umstellt – ein klares, ambitioniertes Maximalziel.
Das Gespräch verlief gut, aber der Arzt war noch nicht entscheidungsbereit.
Was nun häufig passiert: Das Gespräch wird innerlich als „nicht erfolgreich“ eingeordnet. Und genau an dieser Stelle geht oft Potenzial verloren.
Jetzt wird es interessant: Was würde sich verändern, wenn zusätzlich ein Minimalziel definiert wäre? Zum Beispiel, dass der Arzt die Relevanz der Daten erkennt und offen für einen nächsten Austausch ist. Plötzlich verschiebt sich die Perspektive. Das Gespräch ist nicht mehr gescheitert, sondern ein klarer Schritt nach vorn. Und genau diese Sichtweise verändert nicht nur die Bewertung, sondern auch das Verhalten im Gespräch selbst.
Übrigens: Zielsetzung mit Minimal- und Maximalzielen funktioniert bei wichtigen Diskussionen mit KollegInnen oder als Führungskraft im Mitarbeitergespräch (MAG) genau so gut. Probier es doch einfach einmal aus.
HANDLUNGSFÄHRIG BLEIBEN
Mit Minimal- und Maximalzielen mehr erreichen
Ein Minimalziel wirkt wie ein Sicherheitsnetz und gleichzeitig wie ein Steuerungsinstrument. Es sorgt dafür, dass du auch dann handlungsfähig bleibst, wenn das Gespräch nicht in die ursprünglich geplante Richtung läuft.
Minimalziele haben nichts mit „klein denken“ zu tun. Ganz im Gegenteil. Sie sind Ausdruck von strategischem Denken. Sie helfen dir, Gespräche über mehrere Kontakte hinweg zu entwickeln, statt alles auf einen Termin zu konzentrieren. Du hast also die Chance, den Prozess „liebenswürdig penetrant” am Laufen zu halten. Der Faden reißt nicht ab. Und genau das ist ein wichtiger Faktor im heutigen Vertrieb.
GUTE GESPRÄCHE ENTSTEHEN NICHT ZUFÄLLIG. SIE SIND DAS ERGEBNIS KLARER ZIELARBEIT.
SO GEHT'S
Das Gespräch steuern – ein reales Beispiel aus einen Fieldcoaching
Folgendes beispielhafte Szenario aus der Pharmaindustrie: Das Maximalziel des/der ADM ist, dass der/die Arzt/Ärztin eine Therapieentscheidung trifft. Das Minimalziel besteht darin, dass er die Relevanz der Studiendaten erkennt und offen für den nächsten Schritt ist.
Entscheidend ist nun, was du daraus machst.
- Du stellst gezielte Fragen, um den aktuellen Stand zu verstehen.
- Du greifst Einwände aktiv auf.
- Du sicherst am Ende bewusst einen nächsten Schritt.
Plötzlich verändert sich etwas Grundlegendes: Du gehst nicht mehr einfach ins Gespräch – du führst und lenkst es und suchst den nächsten Schritt mit dem Account.
NACHFRAGEN
Die Führungskraft als Fieldcoach ist gefragt
Für Führungskräfte ergibt sich daraus ein klarer Auftrag: Nicht nur nach dem Ziel fragen, sondern nach der Zielstruktur.
- Was ist dein Maximalziel?
- Was ist dein Minimalziel?
- Und was wirst du konkret tun?
Wenn diese drei Fragen sauber beantwortet sind, verändert sich die Qualität der Gespräche spürbar – und oft auch die Sicherheit, mit der sie geführt werden.
Konkret umsetzbar
Deine ToDos
Such dir einen konkreten Kunden aus, und bereite dich auf das nächste Gespräch vor:
▸ Hast du ein klares Minimal- und Maximalziel – oder nur eines von beidem?
▸ Wie bewusst steuerst du dein Verhalten im Gespräch – und wie viel passiert eher intuitiv
▸ Mit welchen zielführenden Maßnahmen möchtest du vorgehen?
Beobachte anschließend ganz bewusst, was sich verändert – in deinem Einstieg, im Umgang mit Einwänden und in deinem Gefühl für das Gespräch.
Du wirst merken: Diese Struktur bringt nicht nur mehr Klarheit – sondern vor allem mehr Wirkung.