Wie wirksam war dein letztes Kundengespräch?
Alignment Score
Du kennst bestimmt das folgende Gefühl, das ich kürzlich hautnah in einem durchgeführten Fieldcoaching bei einer Medical Science Liaison Managerin (MLSL) hatte:
Das Gespräch lief wirklich gut. Die Atmosphäre stimmte, die Inhalte waren gut vorbereitet, der Gesprächspartner, ein wichtiger Arzt (Key Opinion Leader – KOL) war freundlich. Und trotzdem blieb das Gesprächsende offen und es gab kein klares Commitment, kein Aha-Moment und keine spürbare Veränderung in der Denkweise des Arztes.
Genau hier setzt der Alignment Score an – ein Selbstreflexionstool, das wir in unserer Arbeit mit Pharma-Außendienst und Medical Science Liaisons (MSLs) weiterentwickelt haben und das mittlerweile draußen im Feld etabliert ist.
Wie gelingt es dir also im nächsten Gespräch ein Alignement zu erzeugen und einen guten Impuls und nicht nur reine Informationen bei deinen KundInnen zu hinterlassen?
Mit diesem Thema befassen wir uns in unserem heutigen Newsletter und wünschen dir viel Freude beim Lesen und viel Erfolg für deine zukünftigen Kundengespräche.
Liebe Grüße,
dein Volker
Die Bedeutung
Alignment im Gespräch
Alignment bedeutet nicht, dass dein/e GesprächspartnerIn am Ende einfach zustimmt. Es bedeutet: Deine Botschaft hat zur Situation, zu den Prioritäten und zur Versorgungsrealität deines Gegenübers gepasst. Ein Gespräch mit hohem Alignment hinterlässt einen Impuls – nicht einfach eine Information.
Ein gutes Gespräch informiert. Ein wirkungsvolles Gespräch verändert Perspektiven.
Zwei Rollen
Ein Werkzeug
Der Score ist für alle relevant, die im direkten Kundenkontakt stehen. Doch die Schwerpunkte unterscheiden sich.
Hier sind 2 Beispiele aus unserem täglichen Doing:
Reflektiere dich
Die 8 Dimensionen des Alignment Scores
Bewerte dich nach jedem wichtigen Gespräch ehrlich auf einer Skala von 1 bis 5 in diesen acht folgenden Bereichen (je 1–5 Punkte, max. 40 Punkte):
1. Relevanz
War meine Botschaft wirklich an die Prioritäten meines Gegenübers angepasst?
2. Wirkung
Habe ich Denken angeregt oder nur Wissen vermittelt?
3. Tiefe der Diskussion
Sind wir über bloßen Informationsaustausch hinausgekommen?
4. Mut zur Irritation
Habe ich respektvoll eine Frage gestellt, die den Status quo erweitert? Habe ich vielleicht auch wertschätzend irritiert?
5. Umgang mit Spannung
Habe ich Widerspruch oder Pausen produktiv genutzt?
6. Patientenzentrierung
Habe ich die Brücke zur konkreten Patientenversorgung geschlagen?
7. Commitment
Gab es einen klaren nächsten Schritt oder eine vereinbarte Gesprächsstufe?
8. Komm-Vor-Zone
Bin ich bewusst einen Schritt aus meiner Komfortzone gegangen? Habe ich vielleicht den Account gechallenged?
Alignment Score einschätzen
Der Bewertungsbogen
Praxisbeispiel
Aus meinem Alltag
Das Beispiel kommt aus einem meiner Fieldcoachings vor ungefähr einem viertel Jahr, in dem sich ein MSL im KOL-Gespräch befindet.
Er bereitet sich auf das Gespräch mit einem Kardiologen vor, kennt die aktuellen Studiendaten und ist inhaltlich solide aufgestellt. Das Gespräch verläuft freundlich.
Doch im Nachhinein stellt er fest: Er hat die Daten präsentiert, ohne zu fragen, welche Patientengruppen den Arzt aktuell besonders beschäftigen und wo er entsprechenden Patientnnutzen sieht. Es gab somit keinen konkreten nächsten Schritt.
Die Dimension „Relevanz“ wäre beim Alignment Score bei 2 und „Commitment“ bei 1. Es fehlte hier tatsächlich die Basis – nämlich eine präzise Bedarfsanalyse.
Und jetzt kommt das für mich total Erfreuliche: Nach dem konstruktiven Debriefing hatte der MSL in den folgenden Gesprächen mehr Mut/Souveränität, den/die jew. KundIn mit wirksamen Fragen zu challengen und konnte „next steps“ erzielen.
Beim Außendienst ist es oft ähnlich: Statt den Arzt zu fragen, wo er aktuell Unsicherheiten bei der Therapieentscheidung hat, wird routiniert die Indikation besprochen – sachlich korrekt, aber ohne echten Anknüpfungspunkt. Hier ist es das „Gleiche in Grün“.
Die Komfort-Zone informiert. Die Komm-Vor-Zone verändert.
Reflexion
Dein letztes Gespräch
Nimm dir 5 Minuten und beantworte für dich:
- Bei welchen der 8 Dimensionen würdest du dir spontan eine 4 oder 5 geben?
- Welche Dimension zeigt aktuell dein größtes Wachstumspotenzial?
- Was genau hättest du anders machen müssen, um in die Komm-Vor-Zone zu treten?
Konkret umsetzbar
Deine ToDos
1. Druck dir die 8 Dimensionen aus und lege sie nach deinem nächsten Gespräch auf den Tisch.
2. Bewerte sie ehrlich – ohne dich zu verurteilen. Es geht um deine persönliche Entwicklung, nicht um Kontrolle.
3. Notiere eine Dimension, die du beim nächsten Gespräch gezielt verbessern möchtest.
4. Lese bitte in 2 Wochen Letter 2: Dort erfährst du, welche innere Haltung hinter dem Score stehen – das Performance Mindset.