Strategische Kundenbeziehungen neu denken
Von dem/r VerkäuferIn zum/r Trusted Associate
Die Zeiten, in denen VertriebsmitarbeiterInnen einfach nur Produkte verkauft haben oder die MSL DatenlieferantInnen waren, sind endgültig vorbei. KundInnen erwarten heute mehr: eine/n PartnerIn, der/die sie versteht, berät und gemeinsam mit ihnen nachhaltige Lösungen entwickelt.
Besonders im Umgang mit strategischen KundInnen – also denjenigen, die den größten Wert für Ihr Unternehmen schaffen können – macht dieser Ansatz den entscheidenden Unterschied.
Willkommen im Zeitalter der/s Trusted Associates.
Aber was genau macht denn eine/n Trusted Associate aus?
Ein/e Trusted Associate ist weit mehr als ein/e VerkäuferIn. Er/sie begleitet KundInnen als strategische/r PartnerIn auf Augenhöhe, bringt Orientierung in komplexen Märkten und agiert proaktiv, um Lösungen zu entwickeln, die echten Mehrwert schaffen.
In dieses Thema möchten wir heute gerne tiefer einsteigen und dir ein paar Informationen und Möglichkeiten aufzeigen, wie ein Trusted Associate funktioniert, was strategische KundInnen ausmacht und welche Fragen du dir beantworten solltest und bestmöglich zu agieren.
Viele Freude beim Lesen und eine gute Zeit.
Trusted Associate sein
Zentrale Merkmale
Beratung statt klassischem Vertrieb
Nicht das Produkt steht im Fokus, sondern die Lösung, die die Ziele des/r KundInnen unterstützt.
Beziehung auf Augenhöhe
KundInnen sehen den/die Trusted Associate als Teil ihres Teams, nicht als externe/n AnbieterIn – es ist eine vertrauensvolle Beziehung.
Gezielte und zeitlich perfekte Ansprache
Mithilfe von Lead Nurturing und datenbasierten Insights werden KundInnen genau dann angesprochen, wenn sie bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen – alle Kanäle werden bedient.
Das zeichnet sie aus
Strategische KundInnen
Nicht jede/r KundIn kann oder sollte auf diese Weise betreut werden. Strategische KundInnen sind diejenigen, bei denen sich eine langfristige Partnerschaft besonders lohnt – für beide Seiten. Sie sind mehr als Umsatzträger. Sie prägen Ihr Portfolio, treiben Innovationen voran und können entscheidend zur Reputation Ihres Unternehmens beitragen.
Ein/e strategische/r KundIn lässt sich oft an folgenden Kriterien erkennen:
- Hoher Umsatzbeitrag oder Potenzial: Diese Kunden gehören zu den Top-20% Ihrer Kunden, die oft 80% des Umsatzes ausmachen.
- Langfristige Zusammenarbeit: Sie suchen nicht nur kurzfristige Lösungen, sondern eine partnerschaftliche Beziehung, um ihre eigenen Geschäftsziele zu erreichen.
- Einfluss und Multiplikatorwirkung: Strategische Kunden können Ihre Lösungen und Ihr Ansehen in der Branche stärken, weil sie selbst als Vorreiter gelten.
- Komplexe Anforderungen: Diese Kunden brauchen maßgeschneiderte Lösungen, die weit über Standardangebote hinausgehen.
- Strategische Bedeutung: Sie haben Einfluss auf Ihre Marktposition, z. B. durch Marktzugang, Co-Entwicklung oder Innovationskraft.
Die Betreuung solcher KundInnen ist anspruchsvoll, aber auch lohnend. Sie erfordert ein tiefes Verständnis für deren Geschäft, klare Absprachen und ein langfristiges Engagement – das sind die idealen Voraussetzungen für den Einsatz eines/r Trusted Associate. Dazu ist auch das richtige Mindset der VertrieblerInnen nötig – durchgängig durch alle Ebenen des Unternehmens.
Es grüßt die Transformation, denn dieses Vorgehen ändert gravierend die KPI-Kultur vieler Unternehmen.
Ganzheitlich am Kunden.
Mehrwert für beide.
Neuer Ansatz
Es lohnt sich
Warum lohnt sich dieser Ansatz gerade für strategische KundInnen?
Strategische KundInnen erwarten heute mehr als je zuvor. 72% der KundInnen kaufen laut Studien bei dem Anbieter, der ihnen als erster eine Lösung präsentiert, die sie positiv überrascht.
Bei strategischen Kunden geht es jedoch nicht nur um einzelne Lösungen, sondern darum, Vertrauen aufzubauen und eine Partnerschaft zu entwickeln, die langfristig Früchte trägt.
Ein Beispiel aus der Praxis
Ein strategischer Kunde, eine große Universitätsklinik in NRW plante, mehr crossfunktionales Arbeiten mit einer anderen Universitätsklinik. Das Ziel war, neue Wege im Rahmen einer Indikation zu entwickeln. Der Account wusste jedoch nicht, wie er das Thema angehen sollte.
Ein Vertriebsmitarbeiter, der als Trusted Associate agierte, hörte genau hin und stellte die richtigen Fragen. Das Ergebnis? Es bildete sich ein co-kreatives Gemeinschaftsprojekt zwischen der Klinik in NRW und einer Klinik in Bayern. Eine Lösung, die nicht nur das Problem des Kunden – genauer gesagt: von 2 strategischen Accounts – löste, sondern auch eine Grundlage für weitere gemeinsame Projekte schuf.
Die Beziehung wurde so stark, dass der Kunde das Unternehmen später als Partner für andere Bereiche empfahl.
Dies ist ein Paradebeispiel für die Bedeutung strategischer KundInnen.
Was es braucht
Trusted Associate werden
Die Transformation hin zum Trusted Associate gelingt nicht von heute auf morgen und sie erfordert gezielte Unterstützung – sowohl von deinem Unternehmen als auch von den KundInnen.
Für den Erfolg des Modells sind folgende sechs Säulen entscheidend
- Ein vielfältiges, komplexes Portfolio
Produkte, Dienstleistungen und Lösungen, die flexibel und individuell angepasst werden können. - Geeignete VertriebsmitarbeiterInnen/KAM
Menschen, die nicht nur verkaufen, sondern auch beraten und echte Beziehungen aufbauen können. Das richtige Mindset ist hier nötig. - Kundenbereitschaft
Strategische KundInnen müssen bereit sein, sich auf diese Art der Zusammenarbeit einzulassen. - Unternehmensinterne Unterstützung
Eine Unternehmenskultur, die Beratung auf Augenhöhe fördert – vom Management bis zum Vertrieb. - Preiskalkulationen
Beratungsleistungen müssen fair berücksichtigt und wertgeschätzt werden. - Motivierende Vergütungsmodelle
Vertriebsteams sollten dafür belohnt werden, dass sie langfristige, strategische Beziehungen aufbauen.
Reflexion
Frage dich …
Sind unsere strategischen Kunden in guten Händen?
1. Wann war das letzte Mal, dass du einem/r KundIn eine Lösung angeboten hast, die ihn/sie wirklich positiv überrascht hat?
2. Wie gut kennst du die individuellen Bedürfnisse deiner strategischen KundInnen?
3. Fühlst du dich von deinem Unternehmen unterstützt, um in die Rolle eines Trusted Associates zu wachsen?
4. Wer sind deine strategischen KundInnen – und kennst du deren Ziele bzw. Herausforderungen wirklich?
5. Welche Maßnahmen setzt du aktuell ein, um strategische KundInnen langfristig zu binden?
Konkret umsetzbar
Deine ToDos
- Überlege, wie du beim nächsten strategischen Kundenkontakt nicht nur das Erwartbare, sondern das Unerwartete bieten kannst.
- Prüfe, ob du genügend Zeit investierst, um die Ziele und Herausforderungen deiner strategischen KundInnen wirklich zu verstehen.
- Sprich mit deinem Team oder deiner Führungskraft darüber, welche Ressourcen oder Schulungen dir noch fehlen.
- Erstelle eine Liste deiner Top-KundInnen und prüfe, wie gut du deren aktuelle Bedürfnisse und langfristige Ziele verstehst.
- Reflektiere, welche neuen Ansätze oder Methoden (z. B. Lead Nurturing, Datenanalyse, Co-Creation) du ausprobieren kannst.
