Verhandeln, ohne Rabatte zu geben
Der hohe Preis des Rabatts
Wir alle kennen diesen Moment im Gespräch, in dem der Kunde lässig fragt: „Da geht doch noch was am Preis, oder?“ Und häufig – fast reflexartig – denken wir: Ein kleiner Rabatt schadet nicht. Es dient der Beziehung. Es bringt den Abschluss. Es wirkt kooperativ.
Doch was wie ein gut gemeintes Entgegenkommen erscheint, kann in Wirklichkeit ein stiller Gewinnkiller sein.
Denn: Rabatte sind nie neutral – sie wirken direkt auf deinen Ertrag.
Doch ist es überhaupt möglich zu verhandeln, ohne Rabatte zu geben? Die Antwort lautet: Ja.
Und nicht nur das – es ist oft sogar der Schlüssel zu einem gesünderen Kundenverhältnis. Denn wer souverän verhandelt, verkauft nicht über Preis, sondern über Wert, Vertrauen und Expertise.
Ich wünsche dir gutes Gelingen in deinem nächsten Verhandlungsgespräch.
Liebe Grüße,
dein Volker
Rechenbeispiele
Gewinnreduzierung
20 % Rabatt bei 40 % Marge
Listenpreis: 100 €
Marge: 40 € (40 %)
Rabatt: 20 % → neuer Preis: 80 €
Neuer Gewinn: 20 €
Fazit: Du musst doppelt so viel verkaufen – also 100 % mehr Umsatz generieren, um auf denselben Gewinn zu kommen.
20 % Rabatt bei 30 % Marge
Listenpreis: 100 €
Marge: 30 € (30 %)
Rabatt: 20 % → neuer Preis: 80 €
Neuer Gewinn: 10 €
Du musst dreimal so viel verkaufen – also 200 % mehr Umsatz generieren, um den gleichen Gewinn zu erzielen.
10 % Rabatt bei 25 % Marge
Listenpreis: 100 €
Marge: 25 € (25 %)
Rabatt: 10 % → neuer Preis: 90 €
Neuer Gewinn: 15 €
Du musst 66 % mehr verkaufen, um den gleichen Gewinn zu erzielen.
Stärke deine Position.
Den Wert glaubhaft kommunizieren.
5 Werkzeuge
Souveräne Preisverhandlung
Viele Verkaufsgespräche verlieren an Substanz, weil der Preis zu früh zum Thema wird. Dabei liegt die eigentliche Kunst darin, Wert zu vermitteln, bevor der Preis verhandelt wird.
1. Wert vor Preis
Eröffne mit dem Nutzen: Was verändert sich für den Kunden?
2. Preisverzögerung
Lass dich nicht in Preisfragen drängen: „Lassen Sie mich erst zeigen, was Sie dafür bekommen.“
3. Kopplung von Bedingungen
Gib nur, wenn du auch etwas bekommst. Austausch statt Zugeständnis.
4. Mehrwert statt Nachlass
Schaffe zusätzliche Leistungen, anstatt zu kürzen.
5. Stille souverän halten
Warte aus. Nicht du musst zuerst sprechen.
Positive Rückmeldung eines unserer Trainings-Teilnehmer:
Ein MSL berichtete uns nach einem Training: „Ich war überrascht, wie viel entspannter das Gespräch wurde, als ich einfach den Raum gehalten habe, statt sofort auf den Preis einzugehen. Der Arzt hat am Ende selbst den Wert erkannt.“
Fazit
Rabatte sind teuer
Rabatte sind selten harmlos. Sie sind teuer. Besonders bei niedrigen Margen können sie zur Gewinnvernichtung führen – und oft unbemerkt eine Schleife aus Preiskampf, Erwartungshaltung und sinkender Wertschätzung auslösen.
Gehst du souverän und sicher in eine Verhandlung, schaffst du es, Vertrauen zu deinem Gegenüber aufzubauen, den Wert entsprechend zu kommunizieren und somit den Abschluss erfolgreich zu gestalten.
Reflexion
Frage dich …
- Welche Rabatte hast du in letzter Zeit gegeben und was war der echte Gegenwert dafür?
- Welche Techniken wären in dieser Situation hilfreich für dich gewesen?
- Gab es Situationen, in denen du den Preis verteidigt hast? Wie hat sich das auf deinen Abschluss ausgewirkt?