Erfolgsfaktoren für den Aufbau
Business Ecosystems II
Nachdem wir im ersten Newsletter dieser Reihe den Grundstein für das Verständnis von Business Ecosystems gelegt haben, geht es heute darum, wie du selbst ein solches Netzwerk aufbauen kannst.
Denn eines ist klar: Die Entwicklung eines erfolgreichen Business Ecosystems braucht Planung, aber vor allem den Willen, sich auf Neues einzulassen.
Wir haben einen Fahrplan konzipiert, an dem du dich orientieren kannst.
Falls du Fragen hast, melde dich gerne bei uns.
Wir wünschen dir viel Freude und gutes Gelingen bei der Umsetzung.
Mut zur ehrlichen Beziehung
KundInnen wertschätzend challengen
Im Vertrieb sowie in jeglicher Kundenkommunikation ist die Beziehung zu KundInnen essenziell. Vertrauen, Zuverlässigkeit und Serviceorientierung stehen oft im Zentrum.
Doch was passiert, wenn genau diese Qualitäten dazu führen, dass wir Konflikte vermeiden, kritisches Nachfragen unterlassen oder zögerlich werden, wenn beispielsweise ein/e Arzt/Ärztin z. B. ein Produkt ablehnt, das medizinisch oder wirtschaftlich sinnvoll wäre? Oder der Kunde nimmt lieber das Scharnier eines anderen Anbieters.
Die Realität: Viele Kundenbeziehungen sind harmonisch, und dabei nicht immer wirksam.
In unseren Trainings und Coachings erleben wir immer wieder, wie sehr VertriebsmitarbeiterInnen und MSL mit ihren KundInnen verbunden sind. Man kennt sich lange, spricht über Familie, Fußball oder Forschung. Diese Nähe ist wertvoll und kann auch zur Bequemlichkeitsfalle werden. Stichwort: Komfortzone.
Denn: Wenn man einander „nicht wehtun will“, bleibt Entwicklung aus.
Die Kunst liegt im wertschätzenden Challengen
Wertschätzendes Challengen bedeutet, die Kundenbeziehung auf ein neues Level zu heben. Es heißt nicht, dagegen zu sein – sondern für etwas einzustehen. Z.B. in der Pharmaindustrie und Medizintechnik für bessere Patientenversorgung, für relevante Daten und/oder für eine neue Perspektive.
Wer KundInnen freundlich und dabei klar herausfordert sowie in eine wertschätzende Debatte einsteigt, zeigt: Ich nehme dich ernst und möchte, dass du weiterkommst. Lass uns konstruktiv diskutieren.
Die richtige Partnerwahl
Qualität vor Quantität
Ein Business Ecosystem lebt von seinen Akteuren. Die erste Frage lautet daher: Wen brauche ich wirklich, um das Kundenerlebnis zu verbessern?
Statt auf Masse zu setzen geht es darum, gezielt Partner auszuwählen, die das Angebot sinnvoll ergänzen.
Ein Beispiel aus der Arzneimittelindustrie
Ein Pharmaunternehmen kann durch die Zusammenarbeit mit spezialisierten Biotech-Firmen und digitalen Gesundheitsplattformen seine Forschungskapazitäten ausbauen und gleichzeitig neue Therapieansätze schneller zu den Patienten bringen. Der Fokus liegt darauf, Partner mit komplementären Stärken zu finden – etwa solche, die digitale Lösungen einbringen können und dadurch die eigenen Medikamente unterstützen.
Die "Joint Value Proposition"
Das macht euch einzigartig
Damit ein Ecosystem wirklich funktioniert, braucht es eine klare gemeinsame Wertschöpfungsidee. Das bedeutet, dass ihr gemeinsam mit euren Partnern herausarbeitet, welchen Mehrwert ihr euren Kunden zusammen bieten könnt – ein Mehrwert, den ihr alleine nicht liefern könntet.
Ein Beispiel
Ein Netzwerk aus Pharmaunternehmen, Apotheken und Telemedizinanbietern könnte eine umfassende Gesundheitslösung entwickeln, die Medikamente, digitale Beratung und Nachsorge vereint.
Das Ergebnis? Kunden erhalten nicht nur ein Produkt, sondern eine Rundum-Betreuung, die genau den Unterschied im Markt darstellt.
Ecosystem Mapping
Übersicht ist alles
Ein Business Ecosystem ist komplex, daher ist es entscheidend, die Rollen der einzelnen Akteure zu klären und die Verbindungen im Netzwerk sichtbar zu machen.
Das sogenannte Ecosystem Mapping hilft dabei: Visualisiert, welche Akteure welche Rolle einnehmen, wie die Datenflüsse gestaltet sind und wo die Schnittstellen zu den Kunden liegen.
Ein Beispiel aus der Praxis
Ein Pharmaunternehmen könnte darstellen, wie Forschungspartner, Logistikdienstleister, Ärzte und Apotheken zusammenarbeiten, um neue Medikamente schnell und effizient auf den Markt zu bringen. Mit diesem Überblick lassen sich nicht nur Effizienzpotenziale entdecken, sondern auch neue Innovationsfelder identifizieren. Dieses spielt gerade in der individualisierten Onkologie-Therapie eine besondere Rolle.
Groß denken. Klein starten.
Darauf kannst du bauen.
Die Rolle
Digitale Transformation
Die Technologie ist das Herzstück eines erfolgreichen Ecosystems. Gerade in der Pharmaindustrie zeigt sich, wie wichtig digitale Plattformen sind. Sie ermöglichen nicht nur den schnellen Austausch von Forschungsergebnissen, sondern auch die digitale Patientenbegleitung. Die Einführung solcher Plattformen schafft Transparenz und Effizienz – und das stärkt das gesamte Netzwerk.
Denkt daran: Digitale Lösungen sollten immer dem Zweck dienen, den Kundenbedürfnissen besser gerecht zu werden. Es geht nicht darum, den neuesten Trend mitzumachen, sondern die Technologie so zu nutzen, dass sie den Austausch mit den Partnern und die Betreuung der Kunden verbessert.
Kurzer Reminder: Die Perspektive ist immer vom Kunden und von seinen Bedürfnissen aus – nicht vonseiten der Leistungsanbieter.
Von der Konkurrenz zur Ko-Kreation
Das richtige Mindset
Die Technologie ist das Herzstück eines erfolgreichen Ecosystems. Gerade in der Pharmaindustrie zeigt sich, wie wichtig digitale Plattformen sind. Sie ermöglichen nicht nur den schnellen Austausch von Forschungsergebnissen, sondern auch die digitale Patientenbegleitung. Die Einführung solcher Plattformen schafft Transparenz und Effizienz – und das stärkt das gesamte Netzwerk.
Denkt daran: Digitale Lösungen sollten immer dem Zweck dienen, den Kundenbedürfnissen besser gerecht zu werden. Es geht nicht darum, den neuesten Trend mitzumachen, sondern die Technologie so zu nutzen, dass sie den Austausch mit den Partnern und die Betreuung der Kunden verbessert.
Kurzer Reminder: Die Perspektive ist immer vom Kunden und von seinen Bedürfnissen aus – nicht vonseiten der Leistungsanbieter.
Reflexion
Frage dich …
- Welche Partner könnten euer Angebot so ergänzen, dass ihr den Kunden einen echten Mehrwert bietet? Überlegt dies auf den diversen Ebenen. So kann auch der ADM/KAM/MSL auf seiner Ebene ein (über)regional aktives co-creatives Ecosystem schaffen. Gern nennen wir euch hier konkrete Beispiele. Wichtig: Schau über den Tellerrand.
- Wie könntet ihr eure „Joint Value Proposition“ klar definieren und kommunizieren, sodass alle Partner im Ecosystem wissen, worauf es ankommt? Kurzum: Was macht euch besonders?
- Welche digitalen Lösungen wären nötig, um euer Ecosystem effizienter zu gestalten und den Austausch zwischen den Akteuren zu optimieren?