Wirksames Fragen II
Mit dem 2-Achsen-Modell in die Tiefe fragen
In unserem letzten Newsletter haben wir die Reihe „wirksames Fragen“ gestartet und ein paar Grundlagen zum Thema „Fragen“ behandelt. In dieser Ausgabe führen wir diese Reihe weiter mit Teil II.
Gerade für Salesforce, Key Account Manager/innen und Führungskräfte ist dieses Thema von besonderer Bedeutung. Denn: gezieltes Hinterfragen mit Hilfe des 2-Achsen-Modells, das ich dir heute vorstelle, hilft dir im Hinblick auf dein SMARTes Ziel Antworten zu erhalten, die dich weiterbringen.
Falls Du mehr wissen möchtest, melde Dich gerne jederzeit.
Beschreibung und Nutzen
Das 2-Achsen-Modell
Jede Frage wird durch zwei Achsen definiert: die Frage-Intention und die Frage-Intensität.
Die beiden Achsen beschreiben in ihrer Kombination die vier Kernfelder der Gesprächsführung:
- Inspirationsgespräch
- Coaching
- Interview
- Verhör
Je nachdem, welches Ziel du erreichen möchtest, geht es somit in eine der folgenden Richtungen:
- allgemeine Infosammlung
- schnelle Antworten zu gezielten Punkten
- Zustands- und Hintergrundanalysen
- Ideengenerierung
- …
Du regulierst über die Formulierung und die Art des Anbringens deiner Frage ihre Intensität und Intention. Dieses unterstreichst du durch intensivere oder weniger intensivere Körpersprache und entsprechend angepasster Stimme.
Pauschal gilt für Kundekontakter
Im Kunden-Kontext finden Gespräche bzw. Fragen verstärkt in den oberen beiden Quadranten 1 und 2 statt.
Tabellarische Übersicht
Beispielhafte Fragen
