Dominanter Typ

Diese Kunden begreifen schnell und wirken dadurch manchmal unwirsch, wenn sie das Gefühl haben, dass es zu lange dauert, weil sie sich dann für „dumm verkauft“ halten. Sie neigen zum Kommandierton, der wirkt, als wären sie in Eile und konzentrieren sich nur auf Ihre Belange/Nutzen.

Das solltest Du tun:

• Straff, klar, kurz und schnell zum Punkt kommen
• Den Nutzen deutlich machen (Was bringt es?)
• Alternativen und Wahlmöglichkeiten bieten
• Standpunkten zustimmen
• Ergebnis kurz zusammenfassen und zum Ende kommen

Was Du vermeiden solltest:

• Lange und umständliche Begrüßungsszenarien
• Zu viel Privates zu Beginn
• Problemorientierte Einstellung
• Zu kumpelhafte Ansprache
• Zu viel Papier z.B. Kataloge und Prospekte
• Schlecht vorbereitete Präsentationen
• Wiederholungen, zu viel reden

Initiativer Typ

Diese Kunden verwenden häufig eine sehr emotionale Sprache und neigen dazu, die Resonanz der Zuhörer zu suchen. Sie ilustrieren durch eigene Erlebnisse. Un wollen wisse, mit wem Sie es zu tun haben.
Ermuntere diese Kunden in der Gesprächsöffnung, von sich zu erzählen und mache ihnen Komplimente.

Das solltest Du tun:

• Offen, herzlich und freundlich kommunizieren
• Zeitdarauf verwenden, eine Beziehung herzustellen
• Aufmerksam zuhören
• Begeisterung ausstrahlen
• Das Neue, das Besondere, das Ungewöhnliche betonen
• Referenzen von Experten und Meinungsbildern anführen

Was Du vermeiden solltest:

• Gehezter Beginn, der sich nur um das Produkt dreht
• Soziales nicht gebührend beachten
• Zu formaler Start und Ansprache; zu ernster Gesichtsausdruck
• Vorschläge und Unterbrechungen zurückweisen
• Von Oben herab sprechen
• Wenig Aufmerksamkeit der Person und deren Leistungen gegenüber
• Andauerndes Auf-Die-Uhr-Sehen
• Zu viel Papier, z.B. Kataloge und Prospekte
• Präsentationen ohne Visualisierung

Stetiger Typ

Diese Kunden sprechen mit Bedacht und wirken im Gespräch zurückhaltend, fast besorgt. Sie fragen ausführlich und spezifisch nach und möchten das Gefühl haben, verstanden zu werden. Sie wollen wissen, wie das Produkt für sie später funktioniert.
Stelle in der Gesprächseröffnung Vertrauen her. Höre geduldig zu und nehem Dir Zeit. Zeige Wertschätzung für die Person und die Umstände, in denen er sich gerade befindet.

Das solltest Du tun:

• Aufrichtig, offen und ehrlich sein
• Aufmerksam zuhören, leise und entspannt sprechen
• Geduldig darin sein, die Ziele des Kunden herauszufinden
• Hervorheben, wie eine überlegte Vorgehensweise Schritt für Schritt zum Ziel führen wird
• Über Service und Verlässlichkeit sprechen

Was Du vermeiden solltest:

• Zu direkt sein
• Gehezter Beginn, der signalisiert, dass du keine Zeit hast
• In Gedankengängen zu abrupt springen
• Zu forscher Start, direkt zum Punkt kommen
• Unhöflich erscheinen
• Besserwisserei oder Bevormundung – wird als arrogant wahrgenommen
• Präsentationen ohne Struktur
• Wenig Aufmerksamkeit der Person gegenüber

Gewissenhafter Typ

Menschen mit gewissenhaften Verhaltenstendenzen stellen meist viele Fragen, sind eher „stille Beobachter“, vorisichtig und wirken distanziert. Diese Kunden benötigen Zeit, um das WARUM zu durchdenken, bevor sie Entscheidungen treffen.
Halte Dich bei der Gesprächseröffnung an Formalien und achte auf das Zeichen der Zustimmung oder Ablehnung.

Das solltest Du tun:

• Sich auf logische, ersihtliche Fakten und Vorteile berufen

• Auf Einzelheiten konzentrieren
• Gut organisiert sein und alle Fakten bereit halten
• Einwände gründlich und detailliert klären
• Entscheidungen schriftlich festhalten
• Qualität und Verlässlichkheit betonen

Was Du vermeiden solltest:

• Informeller Beginn mit Fragen nach dem Privatleben
• Sprunghafter Einstieg
• Zu nahen Körperkontakt wie z.B. Schulterklopfen (Mindestabstand beachten)
• Allzu blumige und beigeisternde Erzählweise (dies macht skeptisch!)
• Zu viele Gschichten erzählen
• Um Wissen konkurrieren
• Unpräzise Aussagen und Behauptungen ohne Beweise
• Präsentationen ohne Logik