Starkes Fragen

Das Gespräch gezielt lenken, leiten und führen

Die Königsklasse in der Kommunikation ist das aktive Hinhören. Das Salz in der Suppe ist jedoch das gezielte Fragen und präzise Hinterfragen, das tiefgehende und vielleicht auch unbequeme Erfragen.

Ob im Verkaufsgespräch, in dem der Verkäufer max. 25% Redeanteil haben sollte oder im Mitarbeitergespräch, in dem der Mitarbeiter deutlich mehr Redeanteile haben sollte als die Führungskraft; die Frage ist der Türöffner und gibt dem Gespräch die Richtung vor.
Das richtige, starke Fragen erzeugt bei Ihrem Gegenüber mehr als Vertrauen; Ihr Gesprächspartner bemerkt das besondere Interesse an seiner Person, seiner Geschichte und/oder seinem Unternehmen – er wird offener und freier kommunizieren und Ihre Fragen authentisch beantworten. Und sind wir mal ehrlich: Jeder hört sich doch gern reden.

Starkes Fragen

Tipp 1

Fragen Sie in die Lösung – fragen Sie ins Ziel

Häufig fragen wir in eine negative Richtung: „Warum funktioniert etwas nicht?“ oder „Warum kauft der Kunde das eigene Produkt nicht oder setzt es nicht ein?“. Es ist zielführender, wenn Sie genau um 180 Grad in die andere Richtung fragen. Sie lenken das Denken Ihres Gesprächspartners damit in eine andere Richtung und kommen dadurch leichter zu neuen Lösungsansätzen und anderen Ergebnissen.

Beispielfragen
Für den Verkauf: Wie muss es sein, dass Sie den Einsatz von xy in Erwägung ziehen?
Für die Führung: Was genau erwarten Sie von sich im nächsten Jahr? (hier ist das Signalwort „genau“ von großer Bedeutung) 

Tipp 2

Raus aus der Komfortzone –
Rein in die Komm-Vor-Zone

Komm-Vor-Zone

Mit der richtigen, gezielten Frage kommen Sie aus Ihrer Komfortzone und gelangen in Ihre Komm-Vor-Zone. Gleichzeitig berühren Sie die Komfortzone Ihres Gesprächspartners, der dadurch in seine Komm-Vor-Zone gelangt. Raus aus der Statik – rein in die Dynamik.

Fallbeispiel
Der Verkäufer möchte, dass der Kunde sein Produkt kauft und er weiß nicht genau, wie er zu einer verbindlichen Vereinbarung kommt. Mehrere Gespräche sind mehr oder weniger unverbindlich verlaufen – man dreht sich irgendwie im Kreis. Mit der vorbereiteten Frage, die Sie in Ihre Komm-Vor-Zone bewegt (Wichtig: Sie müssen die Pause nach der Frage auch aushalten!), berühren Sie die Komfortzone Ihres Kunden. Letztgenannter gelangt nun in seine Komm-Vor-Zone und wird somit zu einer Entscheidung bewegt. Mit einem Ja oder Nein können Sie weiterarbeiten. Mit einem „ich überlege es mir mal“ treten Sie auf der Stelle und sind ggf. weiterhin im statischen Regelkreis.

Tipp 3

Die Trichtertechnik des (Hinter)Fragens

Mit der Trichtertechnik des (Hinter)Fragens schaffen wir es spielerisch, auf max. 30% Redeanteil zu kommen.

So funktioniert es:
Machen Sie im Anschluss an Ihre Frage eine Pause und hören Sie zu. Während Ihr Gesprächspartner antwortet, überlegen Sie sich anhand seiner Antwort, wie Sie weiter in die Tiefe fragen können. Ihr Gesprächspartner gerät in den Gesprächsflow und fühlt sich emotional gut aufgehoben.

Wichtig zu wissen:
Wenn Ihr Gesprächspartner die Antwort auf Ihre Frage gibt, spricht er ca. 150 Wörter pro Minute und ist damit zu 100% beschäftigt und fühlt sich wertgeschätzt. Im gleichen Moment können Sie 600 Wörter denken und haben somit ca. 450 Wörter um zu überlegen, welche Frage Sie Ihm als nächstes stellen. Überlegen Sie sich, wie Sie führen wollen und damit dem Gespräch die richtige Richtung geben!

Illustration Trichterfrage

Das könnte Sie interessieren:

Bitte kontaktieren Sie uns für weiterführende Informationen oder ein unverbindliches Erstgespräch.

Scroll to Top