Mit Spaß und Erfolg am Kongressstand

Kunden gezielt ansprechen, begeistern und nachhalten

Wenn Sie während eines Kongresses mit offenen Augen durch die Gänge der Industrieausstellung gehen und sich bewusst die Aktivitäten der Standteams anschauen, werden Sie feststellen: In der Regel passiert zu wenig. Kollegen der Stand-Teams stehen häufig zusammen, beschäftigen sich mit ihrem Smartphone, bearbeiten E-Mails oder essen sogar.

Der vorbeiziehende, potentiell interessierte Kunde wird zu häufig nicht angesprochen.

Es gibt so gut wie keine Rollen-Einteilungen (z.B. in Hunter und Farmer) und die Laufwege im Team sind nicht geklärt.

Das bedeutet für Ihr Unternehmen: verpuffte Chancen sowie nicht genutzte Investments. Einige der Folgen sind eine zu wenig Kundenkontakte, weniger Kundentermine in der Zeit nach dem Kongress und dadurch weniger Umsatz. Bereits kleine, aber konsequent gelebte Änderungen in der Rollenaufteilung am Stand erzielen enorme Steigerungen hinsichtlich der Anzahl Ihrer Kundenkontakte.

 

Semper Avanti - Messestand- und Kongress-Training

Maßgeschneiderte Rollenverteilung

Mitarbeiter nach Stärken einsetzen

Wenn Sie es schaffen, Ihre Mitarbeiter präzise nach deren Stärken am Stand in Hunter und Farmer aufzuteilen, so schaffen Sie es auch, die Kundenkontakte um ein Vielfaches zu steigern.

Die Hauptaufgabe des Hunters am Stand

  • Neue Kunden aktiv ansprechen und akquirieren
  • Er schafft es, die Kunden schnellstmöglich mit gezielter Standortanalyse nach Potential zu qualifizieren und lebt (und liebt) somit das „touch & go“
  • Er stellt den Kunden dem Kollegen (Farmer) am Stand vor oder vereinbart direkt einen Termin
  • Er ist in der Lage, bei Bedarf am Stand auszuhelfen
  • Er liebt die Abwechslung mit neuen Gesprächspartnern
  • Er verabschiedet sich zügig und wertschätzend, wenn der Kunde für das Geschäft/Produkt eher wenig interessant ist

 

Die Hauptaufgabe des Farmers am Stand

  • Er geht im Gespräch am Stand gern in die Tiefe
  • Er zeigt hohe fachliche Kompetenz
  • Er führt eher lange Gespräche
  • Er ist gut in der Lage, Einwand-Vorteil-Nutzen darzustellen
  • Er schafft es, für die Zeit nach dem Kongress einen Termin für sich oder seinen Kollegen zu bekommen
  • Er zeigt – auch in stressigen Situationen – souveräne Gelassenheit. Z.B. wenn in der Pause plötzlich ein Welle an Kunden anrollt, die Presse am Stand interviewen möchte oder der Mitbewerber auftaucht

Die Rolle des Mediziners/MSL am Stand

Optimalerweise beziehen Sie die Kollegen der Medizin/MSL in die Gesamtkonzeption ein. Grund ist, dass derr Hunter oder Farmer bei Bedarf den einen oder anderen Kunden an den Mediziner/MSL am Stand übergibt. Zumindest ist es wichtig, dass er beim Stand-Briefing dabei ist.

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