Erfolgreiches Unternehmen - motivierte Verkäufer

Mehr Verantwortung für Mitarbeiter

In dieser Ausgabe unseres Infoletters möchten wir Sie zur Diskussion und zum Gedankenaustausch einladen.
Wir möchten Ihnen spannende und aktuelle Business-Literatur global tätiger Manager zum Thema effektive und erfolgreiche Unternehmen, ihre Strategien und Ihre Verkäufer vorstellen.

In diesen Artikeln werden neue, andere Wege beschrieben.

Wir steigen mit Ihnen in einen kreativen Dialog. Vielleicht stehen Sie gerade aktuell vor neuen Entscheidungen?!

Semper Avanti - Erfolgreiche Mitarbeiter

Mehr Freiheit für Verkäufer

Ergebnis- und zielorientiert Richtung Erfolg

„[…] Wer heute beim Kunden erfolgreich sein will, braucht Flexibilität, Urteilsvermögen und Zielstrebigkeit – aber keine vorgegebenen Prozesse. Unternehmen sollten sich daher Gedanken machen, wie sie Wissen und Kreativität Ihrer Verkäufer besser nutzen können. […] “

(Brend Adamson, Matthew Dixon u. Nicholas Toman: Mehr Freiheit für Verkäufer, in: Harvard Business Manager, Dez. 2013, S. 26ff)

Ziele

  • Mehr Freiheit
  • Mehr Verantwortung
  • Ergebnis- und Zielorientierung
  • Die Führungskraft als Coach
  • Teamführung
  • Wissen & Kreativität der Mitarbeiter nutzen

Der Typ von Vertriebsmitarbeitern ändert sich – genau wie deren Kundenstruktur. Heute benötigen Verkäufer im Umgang mit gut informierten und misstrauischen Kunden einen großen Ermessensspielraum. Folglich ist es einerseits nötig, Ihnen mehr Verantwortung zu geben. Andererseits bedingt dieses den Typus des Verkäufers, der auch Verantwortung tragen möchte.

Erfolgreiche Vertriebler sollen sich daher auf ihre Ergebnisse konzentrieren, statt einen Katalog von Maßnahmen abzuarbeiten. Dabei arbeiten die modernen Vertriebsmanager zukünftig im Coachingmodus. Sie hören ihren Mitarbeitern genau zu, stellen zielführende Fragen und geben ihnen situativ Unterstützung.

Aus diesem Grund ist es notwendig, dass sich Unternehmen Gedanken machen, wie sie das Wissen und die Kreativität ihrer Vertriebsmitarbeiter besser nutzen können.

Vertriebler, die sich in der Welt klarer Vorgaben bisher sicher gefühlt haben, bekommen im neuen System Schwierigkeiten und müssen situativ entwickelt werden. Vertriebsleiter müssen diesen Wandel daher gerade beim Personaleinsatz, sowie bei der Personalentwicklung berücksichtigen.

Es gilt neue Wege zu beschreiten und die Teams neu zu gestalten.

5 Mythen moderner Führung

Anders als gedacht

  1. Shared Leadership macht inspirierende Führung überflüssig
    Ein vollständiger Abbau von Führungsstrukturen ist kontraproduktiv, denn Mitarbeiter brauchen gerade bei hoher Autonomie eine richtungsweisende und motivierende Führungskraft. 
  2. Moderne Führung lässt sich auf Knopfdruck umsetzen
    Eine moderne Führungskultur benötigt viel Arbeit, Kraft und Zeit. Führungskräfte müssen gezielt gefördert und unterstützt werden, um dann ihrerseits Mitarbeiter motivieren, fördern und ermutigen zu können. 
  3. Mit moderner Führung haben es Führungskräfte leichter denn je 
    Führungskräfte müssen lernen, loszulassen und auf Vertrauen statt Kontrolle zu setzen. Gleichzeitig müssen sie eine Balance finden, wie sie ihre Mitarbeiter fordern und fördern, ohne sie zu überfordem. Das ist keineswegs leicht. 
  4. Mit Shared Leadership allein kann alles erreicht werden 
    Im Zusammenspiel mit inspirierender Führung ist Shared Leadership noch erfolgreicher. Zudem sind nicht alle Aufgaben für geteilte Führung gemacht. 
  5. Shared Leadership macht allen Spaß
    Geteilte Führung bedeutet, dass Mitarbeiter bereit sein müssen, neue Aufgaben und mehr Verantwortung zu übernehmen. Das liegt nicht jedem und kann schnell zu Überforderung führen. Zudem sind auch Konflikte im Team eine Herausforderung.

Quelle: Top Job-Trendstudie ‚Leadership der Zukunft – Zwischen Inspiration und Empowerment‘ des Zentrums für Arbeitgeberattraktivität (zeag GmbH) in Zusammenarbeit mit der Universität St. Gallen. n~~ 19.841 Führungskräfte und Mitarbeitende aus 89 Unternehmen. Konstanz, 2018.Grafik: www.managerseminare.de Autor(en): Marie PeinmanagerSeminare 248 vom 19.10.2018

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