Die Psychologie des Überzeugens
So wirkst Du
Nachdem wir in unserem letzten Newsletter die Wirkmechanismen erläutert und Dir Tipps für einen erfolgreichen Verkauf gegeben haben, schlagen wir heute für Dich ein weiteres Kapitel auf: „Die Psychologie des Überzeugens“.
Wir stellen Dir 7 Prinzipien vor, die Dir ermöglichen, in Zukunft noch überzeugender zu wirken.
Überlege Dir, welche Prinzipien Du intensiver umsetzen und (vor)leben möchtest und nutze gerne unser Arbeitsblatt bei Deiner Umsetzung.
Welchen Kunden oder Kollegen möchtest Du überzeugen? Welche Ideen hast Du?
1. Reziprozität
(Reciprocity)
Geben ohne Gegenleistung
Reziprozität bedeutet in diesem Zusammenhang, dass Du etwas gibst (z.B einem Kunden), ohne zuvor eine Gegenleistung in Anspruch genommen zu haben. Das Geben sollte für Deinen Gegenüber unverhofft, möglichst individuell angepasst, bedeutungsvoll und compliant sein.
Dieses Verhalten erzeugt ein gutes Gefühl bei Deinem Gegenüber. Gleichzeitig steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er auch etwas für Dich tut (Gegenleistung).
Eine ähnliche Wirkung erzielst Du, wenn Du initial hoch in eine Verhandlung einsteigst und dann jedoch Deine Forderung zurückschraubst bis zum Kompromiss.
Hier ein Beispiel: Wir bestellten vor kurzem Druckerpapier. Beim Öffnen des Pakets entdeckten wir – neben einem für uns passenden Gutschein – eine Packung leckere Gummibären. Was für eine unverhoffte, positive Überraschung!
Wir bestellen weiterhin bei diesem Anbieter.
Tipp: Veranstalte eine wissenschaftliche Fortbildung für Deinen Kunden oder sein Personal.
Arbeitsblatt: Überzeugend wirken
7 Erfolgsfaktoren – Meine ToDos
Wir haben dieses Arbeitsblatt für Dich ausgearbeitet. Du kannst es gerne ausdrucken und gleich mit Deinen Ideen beginnen.
2. Sympathie
(Liking)
Vertrauen durch Sympathie
Es liegt irgendwie auf der Hand: Ist mir ein Mensch sympathisch, lasse ich mich eher von ihm überzeugen, als von einem unsympatischen Menschen.
Also stellt sich die Frage: „Wie schaffe ich mehr Sympathie?“
Möglichkeiten mit hohem Erfolgspotential:
- Ähnlichkeiten mit Deinem Gegenüber finden (Hobbies, Interessen, Herkunft, …). Hierzu zählen u.a.: Rapport herstellen, Pacing (Spiegeln), …
- Vertrautheit entwickeln: Schau dir mal den Mere-Exposure-Effekt an. Hier wurde bewiesen, dass die Sympathie und Attraktivität steigt, wenn die Kontakte häufiger stattfinden. Basis ist hier eine Grundsympathie.
- Positive Assoziation: Wenn ich es schaffe, dass mein Gegenüber eine positive Assoziation mit mir verbindet (ggf. in Verbindung mit Reziprozität)
- Positives Feedback wie Wertschätzung und Lob sind ein weiterer Trigger, um die Sympathie zu steigern
Tipp: Überlege, welcher D.I.S.G.-Typ Dein Gegenüber ist und welche Motive ihn leiten. Adaptiere Dein Verhalten entsprechend.
Je mehr, desto besser
3. Soziale Bewährtheit
(Social Proof)
Wie die Mehrheit der Menschen
Soziale Bewährtheit beschreibt die Tatsache, dass wir uns häufig daran halten oder uns für etwas entscheiden, wofür sich die Mehrheit der Menschen entscheidet. Das beste Beispiel für dieses Prinzip sind die Jameda-Bewertungen im Netz.
Entwicklungsgeschichtlich gesehen war es bereits in der frühen Menschheit häufig richtig – vielleicht sogar überlebenswichtig – dass der Mensch nach sozial bewährtem Muster handelte. Ganz nach dem Motto: „Wenn viele Menschen etwas tun, ist es meist das Richtige.“ Dieses Prinzip gibt Deinem Gegenüber die nötige Sicherheit.
Tipp: Beziehe Dich auf Erfahrungen anderer Stakeholder. (Sage z.B.: „… und viele Ihrer Kollegen nehmen das Produkt auch im Fall von …“).
4. Authorität
(Authority)
Experten überzeugen mit
In der Werbung erleben wir es täglich: Bekannte Sportler oder Schauspieler werben für eine bestimmte Automarke, eine Versicherung oder für Lebensmittel. In einem anderen Fall empfiehlt der Zahnarzt eine bestimmte Zahnpasta.
Diese „Autoritäten“ überzeugen einerseits Kraft Ihrer Berühmtheit. Im Fall des Zahnarztes überzeugt er Kraft seiner Fachexpertise. In einem konkreten Fall hat ein Außendienstmitarbeiter einem Kunden mitgeteilt, dass der Chefarzt einer nahegelegenen Universitätsklinik mit dessen Produkt bei einer spez. Indikation regelmäßig gute Erfahrungen macht. Diese Information nutzt er auch in anderen Kundengesprächen.
Dieses Prinzip vermittelt mehr Sicherheit bei Deinem Kunden.
Welche Autorität könnte in Deinem Fall überzeugen?
Tipp: Kannst Du in einem Fall einen national oder internationalen Experten nennen, dann tue es.
5. Verknappung
(Scarcity)
Mangelware ist Qualitätsware
„Dieses Angebot gilt nur noch bis heute Abend um 18:00 Uhr.“ Oder: „Es sind nur noch 2 Hotelzimmer zu diesen Konditionen erhältlich“.
Wir haben es hier mit künstlicher Verknappung zu tun. Dabei kann es ein zeitlicher Rahmen sein – aber auch ein mengenmäßiger.
Das Motto: Mangelware ist Qualitätsware. Knappe Güter haben für uns einen gefühlt höheren Wert. Wenn es um diese Ware zu Konkurrenzsituationen kommt, dann potenziert sich dieses Wertgefühl.
Bestes Beispiel im Jahr 2020: Über Monate hinweg kam es im Rahmen der Corona-Pandemie zum „Run“ auf Toilettenpapier, Mehl und Hefe.
Welche Kampagnen können in Deinem Fall überzeugen?
Tipp: „Der Anmeldezeitraum für die Veranstaltung endet am Freitag. Gerne bereite ich die Anmeldunterlagen für Sie vor. Sie brauchen nur zu unterschreiben.“
6. Commitment & Konsistenz
(Commitment & Consistency)
Experten überzeugen mit
Eine Entscheidung, die wir einmal getroffen haben und die Standpunkte, die wir vertreten, veranlassen uns zu Commitment und Konsistenz.
Wer Prinzipien und Werte hat, der zeigt auch Commitment. Man kann an dieser Stelle auch sagen: Menschen bleiben bei Ihren Prinzipien, Werten und Gewohnheiten und ändern sie kaum.
Wollen wir sie zum Tun überzeugen, so sollten wir diese kennen. Habe ich beispielsweise einen sehr gewissenhaften Kunden oder Gesprächspartner, so werde ich überaus genau, kleinteilig und präzise in die Argumentation reingehen.
Tipp: Überlege, welche Motive Dein Gegenüber lenken (Sieben Entscheidungsmotive) und passe Deine Argumentation dahingehend an.
7. Zusammengehörigkeit
(Unity)
Mangelware ist Qualitätsware
Hier geht es um das Wir-Gefühl, wie wir es beispielsweise in der Familie, im Sportverein oder auch in der freiwilligen Feuerwehr erleben. Hier entsteht eine Überzeugung durch eine Gruppenzugehörigkeit. Wenn wir zu einer Gruppe gehören, lassen wir uns leichter von den Gruppenmitgliedern überzeugen.
Tipp: Entwickel in Deinem Kundenkreis eine Gruppe (z.B. ein Beraterboard, Kundenstammtisch, …) mit starkem Wir-Gefühl.
Prof. R.B. Cialdini hat zwei hervorragende Bücher zu diesem Themenkomplex geschrieben:
Das könnte Dich interessieren:
