Mailing vom 20.11.2017
Der Denkzettel
Die Innovation für Vertriebler,
KAM und Führungskräfte
Immer häufiger entspringen aus unserer praxisnahen Arbeit mit Kunden in Trainings, Coachings und Workshops neue Ideen zur Verbesserung bzw. Optimierung unternehmerischer und organisatorischer Prozesse.
Die Idee mit dem „Denkzettel“ entstand im Field-Coaching mit einer Key-Account-Managerin (Pharma).
Die Ausgangslage
Ablauf der Erfolgsstory im Fieldcoaching –
Der Weg zum Denkzettel
Die wirklich sehr erfolgreiche KAM konnte sich im Kundengespräch mehrmals die Ziele, welche sie sich zuvor SMAART formuliert hatte, nicht merken. Im Gespräch konzentrierte sie sich vollständig auf Ihren Kunden – was gut war – fand allerdings passagenweise nicht zu ihren Zielen und ihrem roten Faden zurück.
Die Folge: Sie erreichte ihre Ziele nur teilweise und war infolge dessen deutlich weniger motiviert.
Hilfe zur Selbsthilfe
Das Fieldcoaching
Die KAM eruierte im Coaching selbst, was nötig ist, damit sie sich einerseits vollständig auf den Kunden konzentrieren kann und andererseits ihren roten Gesprächsfaden nicht verliert. Sie optimierte mit der Verschriftlichung ihrer Ziele ihre Vorbereitungen und stellte fest: Die Konzentration auf den Kunden und ihre Zielerreichung im Kundengespräch waren besser.
Vorteile für ADM und KAM
Die Optimierung des Denkzettels
Der Coach entwickelte daraufhin den „Denkzettel“ mit seinem Trainerteam weiter und optimierte ihn im Fieldcoaching.
Das Ergebnis: Ein praxisgeprüfter Klebezettel, den der ADM oder KAM vor dem Gespräch vorbereitet und z. B. an sein iPad klebt. So merkt der Kunde, dass sich der ADM/KAM gezielt auf das Gespräch vorbereitet hat und kein Zeitdieb ist – gelebte Wertschätzung.
Der Denkzettel kommt zudem gezielt im Verkaufstraining sowie im Coaching zum Einsatz. Ob Integrity Selling, Emotion Selling oder Neurokommunikation®: Der „Denkzettel“ passt in jedes Vertriebskonzept.
Zwei Tatsachen sorgten beim Trainerteam für äußerst positive Überraschung:
- Die ADM nutzen sogar die Rückseite für eigene Gesprächsaufzeichnungen
- Die ADM und Führungskräfte fordern die Denkzettel direkt an und teilen regelmäßig mit, dass durch dessen Einsatz und der damit verbesserten Gesprächsvorbereitung die Geprächsqualität zugenommen hat.
Sie sind gefragt
Arbeiten mit dem Denkzettel
