Verhandeln und verkaufen I
Was braucht mein Kunde?
Im Vorletzten Letter haben wir euch Tipps & Tricks zum Online-Verhandeln mitgegeben. Die Resonanz war fantastisch hoch. Danke an dieser Stelle.
Folgende Frage kam infolgedessen mehrmals von euch: „Wie kann man die Persönlichkeitsprofile wie D.I.S.G. oder Insights Discovery® gut im Verkauf und hier gerade in der Verhandlung nutzen?“
Wir nehmen Eure Fragen und Wünsche ernst. Daher erhaltet ihr direkt mit diesem Letter ein paar Tipps zu dieser Thematik.
Übrigens: Die Hilfestellungen in diesem Letter funktionieren natürlich auch in Verhandlungssituationen innerhalb eines Unternehmens!
Persönlichkeitsprofil
Grundlage: D.I.S.G.
Es gibt auf dem Markt diverse Persönlichkeitsprofile. Viele davon sind ähnlich aufgebaut und gehen zurück auf den S. Freud Schüler C.G. Jung.
Wir arbeiten seit Jahren – neben Insights Discovery® – mit dem D.I.S.G.-Persönlichkeitsmodell und den 4 bekannten Farben (rot-gelb-grün-blau).
Das DISG-Persönlichkeitsmodell umfasst 4 Verhaltenspräferenzen:
D = Dominant
(eher extrovertiert und sachorientiert)
I = Initiativ
(eher extrovertiert und menschenorientiert)
S = Stetig
(eher introvertiert und menschenorientiert)
G = Gewissenhaft
(eher introvertiert und sachorientiert)
Welcher Typ bin ich?
So wirkst Du
Wenn du weißt, welcher Typ du bist, weißt du, was dir wichtig ist und wie du wirkst. Folgend siehst Du, wie die 4 Typen sich selbst sehen und wie sie auf ihre Umwelt wirken.
Aus der eigenen Sicht
- Entscheidet sich schnell
- Übernimmt
- Verantwortung
- Will sofortige Ergebnisse
- Ist anspruchsvoll
- Hat Selbstbewusstsein
Aus der Sicht anderer
- Will andere beherrschen
- Geht Risiken ein
- Schafft Probleme
- Überfordert andere
- Ist ein arroganter Typ
Aus der eigenen Sicht
- Ist ideenreich
- Gilt als enthusiastisch
- Zeigt Emotionen
- Agiert großzügig
- Hat Einfluss auf andere
Aus der Sicht anderer
- Ist sehr sprunghaft
- Führt Theaterstücke auf
- Kann nicht sachlich sein
- Verschwendet wieder mal
- Manipuliert die anderen
Aus der eigenen Sicht
- Gilt als sehr loyal
- Ist voraussagbar
- Bleibt ruhig und gefasst
- Arbeitet zuverlässig
- Ist geduldig
Aus der Sicht anderer
- Neigt zu Unterwürfigkeit
- Gilt als unflexibel
- Vermeidet Machtkämpfe
- Will andere erfreuen
- Lässt sich ausnutzen
Aus der eigenen Sicht
- Kümmert sich um Details
- Hält sich an Regeln
- Ist diplomatisch/taktvoll
- Beherrscht sich
- Prüft und ist analytisch
Aus der Sicht anderer
- Gilt als sehr pedantisch
- Treibt andere in die Defensive
- Fordert mit sachlichen Aussagen
- Erniedrigt emotionale Menschen
- Bremst alle aus
Verkäuferverhalten
Was passiert bei Dir?
Das treibt Deinen Kunden an
In Verhandlungen
Jeder Kunde hat seine individuellen Bedürfnisse.
Ich, Volker Böhning, bin von meiner Verhaltenspräferenz primär Initiativ (gelb) und daneben noch Dominant (rot). Die Farben im Farbenquadrat, die jeweils Diagonal liegen, passen zumeist nicht so optimal zusammen. Da kann es schon mal Verständnishürden geben. Somit muss ich mich in Verhandlungen mit Kunden, die primär gewissenhaft sind, dementsprechend konzentriert anpassen.
Das bedeutet, dass ich mir vor der Verhandlung Gedanken mache, welche Struktur nach DISG mein Verhandlungspartner mitbringt und wie ich die Verhandlung typgerecht gestalten und lenken möchte.
Dementsprechend unterschiedlich sollte ich mich ihm/ihr gegenüber verhalten, damit es eine entspannte, kundenzentrierte Verhandlung wird.
Das bewegt die 4 Ausprägungstypen:
Dominant
Ziel: Das Umfeld formen; Widerstand überwinden, um Ergebnisse zu erzielen.
Grundangst: Bezwungen zu werden.
Grundbedürfnis: Unabhängigkeit
Motivation: Möglichkeiten, ich zu behaupten; sich mit anderen zu messen, zeigen, was sie können, sich Respekt verschaffen, sich durchsetzen, gefürchtet sein, um das Überleben kämpfen, erfolgreich sein.
Initiativ
Ziel: Das Umfeld formen; andere einbinden, um Ergebnisse zu erzielen.
Grundangst: Benachteiligt zu werden.
Grundbedürfnis: Akzeptiert zu werden.
Motivation: Möglichkeiten, Spaß zu haben; die Gefühle anderer verstehen; mit Menschen umgehen; Angst unterdrücken, indem sie in Bewegung bleiben und Zeit und Mühe nicht aufrechnen.
Stetig
Ziel: Mit anderen zusammenarbeiten, um Ergebnisse zu erzielen.
Grundangst: Alleine gelassen zu werden.
Grundbedürfnis: Sicherheit
Motivation: Möglichkeiten, die wahren Gefühle auszudrücken; ablehnen, was ihren Vorstelungen widerspricht; von anderen wichtig genommen werden; Forderungen gegenüber anderen rechtfertigen.
Gewissenhaft
Ziel: Mit anderen über mögliche Konsequenzen von Aktivitäten reden.
Grundangst: Kritisiert zu werden.
Grundbedürfnis: Dinge richtig machen.
Motivation: Möglichkeiten, andere fair zu behandeln; die Welt verbessern; Fehler ausmerzen; die eigene Ansicht rechtfertigen; alles nach einer einheitlichen Vorstellung beurteilen; sich von bedrohlichen Dingen fern halten.
Kurzcheck
Verhaltensstile
Nutze unser Kurzcheck-Arbeitsblatt, um das momentan bevorzugte Verhalten deines Gesprächspartners zu ermitteln bzw. einzuschätzen. Kreuze immer nur eine Verhaltensdimension an.
