Coopetition – Kooperationswettbewerb kreativ gestalten
Partner stärker machen – Win-Win-Situationen erkennen
Unser heutiges Thema „Coopetition“ (die Kombination aus Wettbewerb und Kooperation) wird noch recht wenig genutzt und dabei zunehmend bedeutender in unserer Wirtschaft.
Denn: Vereinte Kräfte, unterschiedliche Kenntnisse und ähnliche Ziele bringen Unternehmen in Kooperation gemeinsam weiter, als man allein gekommen wäre.
Wir geben Dir einen kompakten Leitfaden an die Hand, damit Du situativ Chancen und Risiken einer Kooperation abwägen und entscheiden kannst, ob sie Sinn macht oder nicht.
Hintergrund
Erfahrungswerte
Kooperationswettbewerb wurde erstmals in den 90er Jahren erforscht. Auch ärgste Konkurrenten haben zunehmend in den Zustand der „Coopetition“ gefunden. Beste Beispiele sind hier Apple + Samsung, Ford + GM oder Yahoo + Google. In der Arzneimittelindustrie ist es bereits regelmäßig vorzufinden – deutlich sichtbar in der Covid-19 Pandemie.
Gründe zur Coopetition
Vorteile
- Kostensenkung – beispielsweise bei F&E
- Risikominimierung
Wenn ein kleineres Unternehmen ein Risiko mindern möchte, kann ein größerer Partner hinzugezogen werden (Beispiel: Biontech + Pfizer) - Schnellerer Markteintritt mit einem Kooperations-Partner
- Abwehr eines Dritten im System – eines Competitors (siehe unten steherndes Beispiel zu „Honest Tea“)
Ebenen der Coopetition
Vielfalt
In meiner Zeit als Vertriebsmitarbeiter habe ich (damals gab es das Wort „Coopetition“ noch nicht) regelmäßig proaktiv medizinische Kundenveranstaltungen mit ausgewählten Mitbewerbern gestaltet. Ein Ziel dieser Veranstaltungen: Win-Win-Situationen herstellen.
Durch dieses Vorgehen konnte ich den Kreis der Coopetition-Partner gezielt beeinflussen und den einen oder anderen Mitbewerber nicht aufs „Spielfeld“ lassen. Damit ist Coopetition nicht nur ein Tool auf global-strategischer Ebene sondern auch – wie geschildert – auf der Ebene des eher operativen (Vertriebs)Managements.
Ein weiteres Praxisbeispiel
Erfolg am Markt
Der Biogetränkehersteller „Honest Tea“ wurde von der Supermarktkette „Safeway“ angefragt, ob „Honest Tea“ die Eigenmarke an Biotee für „Safeway“ entwickeln und produzieren könnte. Das Management von Honest Tea stimmte zu und ging nach intensiven Überlegungen in die Kooperation. Denn: Bei einer Absage von „Honest Tea“ hätte die Supermarktkette „Safeway“ den 3. im Bunde – den Getränkehersteller „Tazo“ – beauftragt. Und das wäre für Honest Tea mit vielen unkalkulierbaren Risiken verbunden.
„Honest Tea“ entwickelte strategisch klug die Biotee-Eigenmarke für „Safeway“ so, dass der Tee dem Geschmack und der Süße von „Tazo“ stark ähnelte und sich gleichzeitig geschmacklich vom eigenen Tee deutlich unterscheidet. Die Eigenmarke von „Safeway“ tritt damit direkt in Konkurrez mit „Tazo“ und nicht gegen den eigenen Tee von „Honest Tea“.
Stelle diese Fragen
Bevor Du eine Entscheidung triffst
- Wie wird sich die Wettbewerbssituation in meiner Branche/meinem Umfeld verändern, wenn ich kooperiere? Und wie, wenn ich nicht kooperiere?
- Was tue ich, wenn keine Kooperation zustande kommt?
- Was unternimmt der Competitor voraussichtlich, wenn es keine Kooperation gibt? Welche Alternativen könnte er eingehen?
- Könnte anstatt meiner Kooperation ein anderer Competitor in Coopetition gehen? Und was wären die Folgen davon?
Risiko abschätzen
4 Faktoren beachten
- Keiner der beiden Partner verfügt über spezielles Know-How, das die andere Partei nicht besitzt. Erst der Zusammenschluss beider Partner bringt den Vorteil.
- Beide Partner haben spezielles Know-How, das der jeweils andere Partner nicht besitzt. Durch den Zusammenschluss können sie sich von den anderen Mitbewerbern absetzen.
- Eine Partei besitzt einen großen Wettbewerbsvorteil, der sich durch einen Zusammenschluss mit einem schwächeren Partner noch vergrößern würde.
Beispiel: Amazon gewährt kleineren Unternehmen Zugang zu dessen Plattform und erhält dafür viel Provision. Die kleineren Partner haben im Gegenzug Zugriff auf ein bestehendes Netzwerk und einen gut funktionierenden Vertriebskanal, mit weltweiter Reichweite. - Eine Partei kooperiert, um den Kundenstamm des Partners zu erreichen (Stichwort: Reichweite, siehe Punkt 3 – aus Sicht des kleineren Partners).
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