Bleib flexibel und offen
Agilität im Vertrieb
Vielleicht kennst Du auch diese Aussagen, von denen viele unserer Kunden berichten: „Geh doch agil vor.“, „Zeig mal Agilität.“, „ Agilität im Vertrieb, das musst du leben“ …
Agilität ist doch ein Buzzword, das irgendwie zunehmend nervt.
Doch was genau ist Agilität? Wie handelst Du agil? Wie kann dein Unternehmen/dein Team agil aufgestellt sein?
Heute liefere ich dir zu diesem Thema ein paar Informationen, damit du nicht mehr im Dunkeln tappst.
Grundlagen
Definition
Agilität ist in erster Linie ein Mindset. Es beschreibt die Gewandtheit, Wendigkeit oder Beweglichkeit von Organisationen und Personen bzw. in Strukturen und Prozessen. Es bedeutet, flexibel auf unvorhergesehene Ereignisse und neue Anforderungen zu reagieren. Man ist gerade in Bezug auf Veränderungen nicht nur reaktiv, sondern auch proaktiv.
Ein Verhalten, das erfolgreiche Vertriebler oder Marketiers schon vor der Agilitäts-Welle per se vorgelebt haben.
Agilität bezieht sich auf die Fähigkeit, sich schnell an Veränderungen in der sog. VUCA-World anzupassen, flexibel zu sein und innovative Lösungen zu entwickeln. Sie forciert die Veränderung des Blickwinkels: weg vom Blick auf den Kunden hin zur Perspektive aus Sicht des Kunden selbst. Somit handelt man kundenorientierter und bietet innovativere Lösungen – und das proaktiv, bevor die Erfolgskurve flacher wird oder gar sinkt.
Agil im Vertrieb
Wichtige Parameter
Kundenzentrierung und Empathie
Agilität im Vertrieb bedeutet, die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Agile Vertriebsmitarbeiter sind in der Lage, Kundenanforderungen schnell zu verstehen und darauf zeitgerecht zu reagieren.
Kurzum: es geht insbesondere um den Wechsel des Blickwinkels, um die Welt aus Sicht des Kunden zu betrachten. Hier hilft das Arbeiten mit Personas.
Anpassungsfähigkeit und Flexibilität
Agilität erfordert die Fähigkeit, sich an neue Gegebenheiten anzupassen. Agile Vertriebsmitarbeiter zeigen ein hohes Maß an Flexibilität, können souverän mit Unsicherheiten umgehen und sind in der Lage selbstständig zu entscheiden. Sie sind die sog. „Manager im eigenen Gebiet“.
Frage an dich: Wie sehr bist du schon Manager im eigenen Gebiet?
Interative Arbeitsweise
Über Methoden wie bspw. Scrum, Design Thinking oder Kanban werden interaktive Arbeitsabläufe initiiert. Dadurch werden zügig Anpassungen und Verbesserungen erzielt. Dieses steigert die Effizienz und Produktivität des Vertriebsteams.
Frage an dich: Wo siehst du bei dir Möglichkeiten für deine persönliche Entwicklung?
Kollaboration und Kommunikation
Förderung einer Kultur der Zusammenarbeit und offenen Kommunikation im Vertriebsteam und darüber hinaus. Agile Methoden betonen die Wichtigkeit des Austauschs von Wissen und Ideen, um innovative Lösungen zu entwickeln. Stichwort ist hier: Crossfunktionales und -sektorales Zusammenarbeiten.
Frage an dich: An welchen Stellen arbeitest Du bereits crossfunktional? Und wo kannst Du es noch intensivieren?
Selbstorganisation
Agile Teams sind in der Regel selbstorganisiert. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein sollten, ihre Arbeit zu planen und zu organisieren. Das verlangt auch eine flache Führungshierarchie mit gegenseitigem Vertrauen. (Hierzu haben wir im August 2023 einen Newsletter rausgebracht.) Das Team bzw. der Mitarbeiter übernimmt dabei gleichzeitig auch die Verantwortung. Die Führungskraft konzentriert sich hierbei noch stärker auf den Coachingansatz.
Frage an dich: Wie sieht es hier in deiner Organisation aus?
Experimentieren und Lernen
Hier heißt es auch z.B. Pilotprojekte zügig zu entwickeln, Risiken einzugehen und aus Fehlern zu lernen.
Agile Teams sollen aus ihren Erfahrungen lernen, um kontinuierlich zu wachsen und ihre Vertriebsstrategien zu verbessern. Schnelle Entscheidungsfindung sind hier gewollt und somit sind z.B. Vertriebsmitarbeiter in der Lage, schnelle und informierte Entscheidungen zu treffen, um auf sich ändernde Marktbedingungen oder Kundenwünsche reagieren zu können.
Eine psychologische Sicherheit (s. Amy Edmondson, Ted Talk) ist hier absolute Voraussetzung. Stichwort: Fehlerkultur.
Frage an dich: Wie lebt ihr eure Fehlerkultur?
Technologie und Tools
An dieser Stelle kommen agile Handlungstools, die den Vertriebsprozess unterstützen zum Einsatz. Auch dieses steigert die Effizienz und Zusammenarbeit untereinander.
Folgende Tools sind u.a. äußerst hilfreich:
- Scrum
- Kanban
- Objectives und Key
- Results (OKRs)
- Lean
- Design Thinking
Erfolgsmessung
Die Erfolgsmessung gelingt durch die Einführung von Kennzahlen und Metriken, um den Fortschritt des Vertriebsteams zu verfolgen und sicherzustellen, dass die agilen Ansätze tatsächlich positive Auswirkungen auf die Vertriebsleistung haben. KPIs (Key Performance Indicators) und Metriken sind daher relevant, um den Fortschritt und Erfolg zu überwachen.
Frage an dich: Arbeitet ihr bereits damit?
Feedback-Kultur
Eine offene Feedback-Kultur ist wichtig, um agiles Arbeiten zu fördern. Hier kann beispielsweise das wertschätzende 4-W-Gespräch (auf Basis der gewaltfreien Kommunikation) eingesetzt werden.
Frage an dich: Wie sieht eure Feedback-Kultur aktuell aus?